Un líder efectivo necesita ser un buen negociador

Negociar no es una habilidad que se enseñe en la mayoría de las Escuelas de Negocios. Muchos piensan que no es necesario porque los contratos y acuerdos son esporádicos y los abogados se encargan de ellos. En la realidad, es una tarea del día a día. Después del café de la mañana, empiezan las reuniones y hay que establecer prioridades, reajustar metas y plazos, reasignar recursos, resolver conflictos y llegar a acuerdos de todo tipo. Por ejemplo, muchos CEOs siguen “negociando” si el trabajo será 100% presencial o hibrido. No se trata de redactar una política, sino de ejercer influencia hacia un resultado positivo. Si no lo consigues, puedes estar perdiendo talento o la capacidad de atraer talento para la empresa. 

En un mundo cada vez más volátil, incierto, complejo y ambiguo (VUCA) todo es sujeto de negociación. Las reglas del mundo prepandemia ya no aplican. Un líder efectivo necesita ser un buen negociador. El Programa en Negociaciones de la Escuela de Leyes de Harvard es uno de los más concurridos por CEOs. Su corazón son los cuatro principios del libro Getting to Yes en el que se acuño el término “ganar-ganar”. 

La negociación tiene más de arte que de ciencia. Más allá de aplicar las técnicas ganar-ganar para lograr negociaciones constructivas, lo más importante es construir relaciones de confianza en el proceso. Es participar de las negociaciones como seres humanos, llevando a la mesa nuestras aspiraciones, necesidades y preocupaciones más intangibles, con un auténtico deseo de conectar —desde nuestra humanidad— con el otro. Esto hace que los acuerdos se cumplan, perduren y vayan más allá de los términos iniciales abriendo nuevas e inesperadas oportunidades.

El framework ganar-ganar sigue siendo relevante, pero puede quedarnos corto. Qué pasa si más allá de una política corporativa aceptable sobre la presencialidad, se trata de establecer nuevas reglas culturales sobre el trabajo y la contribución que se espera de nuestros colaboradores. Quién sabe si el CEO que sepa negociar estas reglas, ejerciendo una influencia positiva, estéconstruyendo ventaja competitiva. 

Las negociaciones del futuro apuntaran más a lograr relaciones de confianza y colaboración para construir oportunidades de beneficio mutuo.

Artículo publicado en Gestion el 17 de Marzo de 2023